Риторика

Таким образом, собранная добротная и объективная информация, компетентность участников переговоров в данной области помогут добиться нужных результатов. Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.

«А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет попросить слово у председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо... находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить предложения».

Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорным процессом.

Прежде всего, назовем этапы переговоров:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.

4. Подтверждение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

Как видим, этапы переговоров напоминают этапы деловой беседы.

А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Поскольку участники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти к какому-то решению.

Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:

· компромиссное, или «серединное решение»;

· асимметричное решение, относительный компромисс;

· принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс -- это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными. Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу, бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «"размен" уступками на переговорах». (2,501)

Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

Второй тип совместного решения -- асимметричное решение.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.

И, наконец, третий тип решений -- «снятие» существующих противоречий.

«Эффективное средство «снятия» существующих противоречий -- это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р. Фишера и У. Юри, может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении к оппоненту. Важно не заставить его принять решение, а дать возможность самому сделать свой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другими глазами посмотреть на ситуацию, трансформировать переговоры, превратить противника в партнера по конструктивным переговорам и т.п.» (5,112-113)

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, -- отвечал Линкольн, -- разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?» Приведем еще одну поучительную притчу из книги У. Юри «Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми»:

Один человек оставил в наследство трем сыновьям семнадцать верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть -- среднему, а девятая часть -- младшему. Братья принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов, сыновья обратились за советом к мудрой старухе. Обдумав положение, она сказала: «Поглядим, что выйдет, если вы возьмете моего верблюда». Таким образом, у сыновей оказалось восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, т. е. девять. Средний сын взял треть, т. е. шесть. А младший получил девятую часть -- двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним. Они вернули его мудрой старухе.

«Как и задача с семнадцатью верблюдами, -- пишет автор, -- переговоры могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим углом зрения и найти восемнадцатого верблюда» (34, 101, 110).

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос, не замечается и т.п.).

2. Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.

4. Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.

5. Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.

6. Салями. Суть приема -- медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.

2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.

3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.

4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций

1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.

5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажи несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.

2.Принятие части предложений оппонента.

3. Отклонение предложений оппонента.

4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений: Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.

6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель -- получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

8. Возвращение предложений на доработку.

9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.

10. Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.

«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.

«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакций противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).

Итак, подведем итоги. Беседа и переговоры -- это не простое техническое упражнение, а сложный психологический и социальный процесс. Участвуя в этом процессе, стороны должны очень часто принимать совместное решение. И следует помнить, что процесс не менее важен, чем конечный результат.

Вопросы для самопроверки.

1. Что такое переговоры? Чем отличаются переговоры от беседы?

2. Назовите типы переговоров: а) по сфере деятельности; б) по цели; в) по характеру взаимоотношений между сторонами.

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Проанализируйте список вопросов для сбора информации, которые предложили супруги Дональдсон. Со всеми ли вы вопросами согласны?

5. Назовите этапы переговоров.

6. Какие типы совместных решений выделяют специалисты?

7. Какие тактические приемы имеют широкое применение на всех этапах?

8. Назовите приемы, которые относятся ко всем этапам, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

9. Какие тактические приемы применяют: а) на этапе уточнения позиций; б) на этапе обсуждения позиций; в) на этапе согласования позиций?

10. Каких ошибок нужно избегать при ведении переговоров?

Заключение.

Существует большое количество учебников и учебных пособий по риторике. В каждом из них рассматриваются определенные проблемы, расставляются свои акценты. Это объясняется тем, что за двадцать пять веков своего существования риторика накопила огромный запас знаний, которыми может пользоваться и наш современник. И тот факт, что интерес к риторике растет во всем мире, позволяет рассматривать ее как дисциплину, потенции которой далеко еще не раскрыты.

Специфической особенностью риторики как учебной дисциплины является ее ярко выраженная практическая направленность, т.е. каждый оратор может приобрести свой опыт, выработать свой стиль на основе общих рекомендаций.

А в этом поможет простое правило: наблюдение за речью окружающих и своей собственной речью, отчет самому себе после каждого ораторского выступления или беседы, переговоров.

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. -- М.,1999.

3. Аристотель. Топика // Сочинение в 4 т. Т.2 -- М., 1978

4. Введенская М. Н., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. -- Ростов-на-Дону, 1996.

5. Введенская М.Н., Павлова Л.Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. -- Ростов-на-Дону, 2000.

6. Головин Б.Н. Основы культуры речи. -2-е изд. -- М.,1999.

7. Грайс Г.П. Логика и речевое общение// Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. -- М., 1985.

8. Граудина Л.К., Мискевич Г.И. Теория и практика русского красноречия. -- М.,1989.

9. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. -- Киев, 1998.

10. Зарецкая Е.Н. Логика речи для менеджера. -- М., 1997.

11. Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. -- М.,1998.

12. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Пер. с англ. -- М., 1989

13. Клюев Е.В. Риторика (Инвенция. Диспозиция. Элокуция): Учебное пособие для вузов. -- М.: ПРНОР, 2001. -- 272 с.

14. Кнебель М. О. Слово о творчестве актера. -- М.: ВТО, 1970. -- 158 с.

15. Кохтев Н.Н., Розенталь Д.Э. Искусство публичного выступления. -- М., 1988

16. Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие. -- М., 1996

17. Лебедева М.М Вам предстоят переговоры. -- М., 1993

18. Леммерман Х. Учебник риторики: тренировка речи с упражнениями. -- Интерэсперт, 1998. -- 253 с.

19. Маккей Х. Как уцелеть среди акул. -- М., 1991

20. Михайличенко Н. А. Риторика: Учебное пособие для учащихся гимназий, лицеев и школ гуманит. проф. -- М: Спектр, 1993. -- 96 с.

21. Михальская А. К. Основы риторики: мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10-11 классов общеобразовательных учреждений. -- М.; Просвещение, 1996 -- 416с.

22. Мицич П.П. Как проводить деловые беседы. М. -- 1987

23. Ниренберг Дж. Гений переговоров. -- Минск, 1997

24. Панджлова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. Учебное пособие -- С -- Петербург, 1999

25. Платон. Сочинение в 3-х т. Т.1 -- М, 1968

26. Риторика и стиль -- М. -- 1984

27. Русская риторика; Хрестоматия/Автор -- составитель Л.К. Траудиж. -- М.,1996

28. Сергеич П. (Пороховщиков). Искусство речи на суде. -- М., 1988.

29. Сопер Поль. Основы искусства речи. -- Ростов-на-Дону: Феникс, 1999-448с.

30. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. -- М., 1992

31. Шейков В.П. Искусство убеждать: Учебно-практическое пособие. -- М.,2000

32. Эрнст О. Слово предоставлено вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров. Пер. с нем. -- М., 1996

33. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. Перевод с англ. -- М., 1993

34. Якокка Ли Карьера менеджера. Перевод с англ. -- М., 1991

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13