Методика оцінки кредитоспроможності позичальників 
Головними відмітними особливостями мікрокредитування є однорівнева система організації кредитного процесу, а також специфіка методики оцінки фінансово - економічного стану потенційних позичальників, заснована на використовуванні технології, вживаної в зарубіжній банківській практиці.
Однорівнева система організації процесу - здійснення експертом функцій трьох рівнів кредитної роботи: залучення і первинний контакт з клієнтом, фінансово - економічний аналіз, оцінка забезпечення, оформлення видачі, адміністрування і моніторинг кредиту, а також робота з простроченою заборгованістю. Зрештою, така організації процесу сприятливо позначається на взаємостосунках Банку і Позичальника, оскільки по-перше, клієнт знає, що його обслуговує одна людина впродовж всього кредитного циклу, а головне - позичальнику не доводиться самостійно проходити багато служб банку, що беруть участь в процесі отримання (оформлення) кредиту, це входить в обов'язку кредитного експерта.
Основним принципом технології мікрокредитування є доскональний аналіз поточної діяльності потенційного клієнта, і об'єктивна оцінка його реального фінансово-економічного стану, з метою чіткого встановлення здатності позичальника виробляти погашення кредиту відповідно до графіка - щомісячно рівними частками. Вказаний комплекс заходів і є першорядним (найважливішим) чинником, що визначає величину видаваного кредиту зокрема, і доцільність надання позики в цілому (застава є другорядною - психологічним чинником!).
Застосування технології мікрокредитування недоцільне при розгляді проектів, коли позичальник є крупним промисловим підприємством та/або інсайдером крупного, або державного підприємства.
У випадку якщо кредит використовується для придбання основних засобів, що вимагають додаткового часу для замовлення, доставки, монтажу і введення їх в експлуатацію, можливе відстрочення сплати першого внеску по «тілу» кредиту (відсотки погашаються щомісячно), але не більш два місяці, при обґрунтуванні необхідності, а в подальшому здійсненні жорсткого моніторингу проекту.
У виняткових випадках, клієнтам, що мають 100% позитивну кредитну історію в Приватбанку і відмінний фінансово-економічний стан, можливе встановлення індивідуального графіка погашення кредиту. При цьому, відхилення від стандартної схеми сплати щомісячних внесків (складання спеціального графіка, надання відстрочення), повинно бути у обов'язковому порядку узгоджено з Департаментом мікрокредитування ОБКК ГБ, шляхом напряму відповідного обґрунтування - Резюме по кредиту, в якому повинна бути чітко позначена необхідність зміни механізму (періодичності) погашення позикової заборгованості. У регіонах, де реалізація мікрокредитування здійснюється спільно з IPC, узгодження вказаних змін здійснюють її представники - консультанти IPC, закріплені за РП.
При мікрокредитуванні юридичних осіб кредити можуть видаватися в національній валюті України; у іноземній валюті без конвертації для оплати контрактів з нерезидентами; у іноземній валюті, з конвертацією в гривну, у вигляді:
· кредитної угоди / лінії (відновлюваної / невідновлюваної);
· термінового кредиту;
· кредитного ліміту на корпоративну пластикову карту.
При мікрокредитуванні приватних підприємців і фізичних осіб (керівників, власників / засновників фірм) кредити можуть видаватися в наявній і безготівковій формі на поточний рахунок:
· у національній валюті України, в т.ч. споживчого у вигляді:
- кредитної угоди / лінії (відновлюваної / невідновлюваної);
- термінового кредиту;
- кредитного ліміту на пластикову карту.
· у іноземній валюті у вигляді:
- споживчого: термінового кредиту / кредитної угоди / лінії (відновлюваної / невідновлюваної);
- кредитного ліміту на пластикову карту.
При цьому, кредити в іноземній валюті можуть видаватися, як з конвертацією в національну валюту, так і без конвертації, відповідно до чинного законодавства України.
Кредитний цикл за Програмою мікрокредитування починається із залучення клієнтів, консультації потенційного позичальника і закінчується повним погашенням кредитної заборгованості позичальника перед Банком і складається з 6 основних етапів:
1 етап - Залучення клієнтів
2 етап - Консультація потенційних клієнтів
3 етап - Підготовка пропозицій по кредиту
4 етап - Затвердження кредиту
5 етап - Видача кредиту
6 етап - Моніторинг і погашення кредиту
рис.2.1.Процедура отримання кредиту
1 етап. Залучення клієнтів
Пошук і залучення нових клієнтів для видачі мікрокредитів виробляється:
1. Співробітниками Програми мікрокредитування в рамках звичної роботи за Програмою мікрокредитування і розглядається як основний спосіб залучення клієнтів.
КЕ повинні особисто контактувати (пряме рекламування) з потенційними клієнтами, надаючи потенційним позичальникам повну інформацію про умови кредитування в рамках Програми мікрокредитування Банку, надаючи підвищену увагу акціям, що проводяться Банком в рамках Програми мікрокредитування.
Для залучення потенційних позичальників доцільно проводити зустрічі з керівниками фірм-клієнтів Банку, а також потенційно цікавих для Банку клієнтів, відвідувати наради і семінари, що проводяться місцевими держ. адміністраціями, бізнес-центрами, аудиторськими фірмами, відвідувати різні виставки з метою інформування клієнтів про послуги Банку і надання їм рекламної продукції Банку. Для залучення ЧП, які, як правило, не мають рахунків в Банках і практично не користуються банківськими послугами, можна використовувати такий спосіб залучення клієнтів, як оголошення по радіо на крупних ринках, плакати в торгових центрах і крупних магазинах.
2. Банком шляхом проведення рекламної кампанії Програми мікрокредитування в засобах масової інформації (далі ЗМІ) і по інших рекламних каналах.
З цією метою щокварталу складається і затверджується план і бюджет проведення рекламної кампанії Програми мікрокредитування на наступний квартал.
2 етап. Консультація потенційних клієнтів
Первинний контакт з клієнтом проводить КЕ.
Перший контакт є визначаючим для встановлення довгострокових взаємостосунків між Банком і потенційним клієнтом. Під час першого контакту у клієнтів складається думка про те, чи пропонує КЕ необхідні їм послуги. Перше спілкування дозволяє КЕ оцінити потенційних клієнтів, тобто щонайшвидше визначити, чи відповідає клієнт критеріям прийнятності для фінансування в рамках Програми мікрокредитування (це економить дорогий час, який інакше витрачається на непотрібні виїзди до клієнтів).
Бесіду про деталі конкретного кредиту проводить КЕ. У розмові по телефону або в підрозділі мікрокредитування, КЕ повинен пояснити потенційним позичальникам , що зацікавилися, основні умови кредитування, вимоги Банку до повного пакету документів і описати процедури подачі заявки, твердження, видачі і погашення кредиту. Перше інтерв'ю повинне проводитися в дружній манері, так, щоб клієнти не переживали почуття, що їх допитують.
Бажаний комплект документів, що надається клієнтом для першої розмови з КЕ в Банку (після якого ухвалюється рішення про доцільність виїзду до клієнта), включає:
1.Для юридичної особи:
§ Копію Свідоцтва про державну реєстрацію юридичної особи
§ Статут і засновницький договір
§ Баланс і Звіт про прибутки і збитки за останній звітний період (якщо клієнт не знаходиться на спрощеній системі оподаткування)
2.Для ЧП:
§ Паспорт
§ Свідоцтво про внесення запису в ЕДРПОУ
3.Для фізичної особи:
§ Паспорт
Під час першої бесіди КЕ повинен зібрати наступну інформацію із слів клієнта:
джерело отримання інформації про Програму мікрокредитування Банку;
підтвердження тому, що клієнт відповідає основним критеріям на отримання кредиту;
бажаний розмір, термін і мета кредиту;
форма власності і вид діяльності підприємства;
місцепроживання клієнта і дислокація його бізнесу;
основні фінансові показники;
досвід в бізнесі потенційного позичальника;
технічна і управлінська компетенція;
загальна економічна і соціальна ситуація на підприємстві;
перспективи розвитку даного бізнесу;
пропоноване забезпечення;
визначити дату і час проведення виїзду до клієнта;
контактна інформація клієнта (телефони, адреси).
В ході бесіди КЕ уточнює вигляд і суму запрошуваного кредиту. У разі невідповідності умов запиту клієнта можливостям Банку, КЕ повинен з'ясувати можливість коректування даних умов і пояснити їх клієнту.
КЕ необхідно з'ясувати загальні деталі про поточне фінансове положення, про ділові якості потенційного позичальника, про поточну ситуацію в тому секторі ринку, в якому діє підприємство клієнта. Доцільно з'ясувати, яка структура бізнесу клієнта. Тому необхідно дізнатись:
- хто здійснює реальне керівництво підприємством (фірмою) (директор, власник або один із засновників);
- скільки структурних підрозділів (відділів, ділянок) включає підприємство, роль і підлеглість кожного з них;
- чи є дочірні або “зв'язані” структури;
- яка форма поточної звітності усередині підприємства;
- хто володіє всією фінансовою інформацією на підприємстві (директор, засновник, головний бухгалтер, головний технолог або інженер).
Крім того, необхідно взнати основних конкурентів, а також переваги даного підприємства перед ними.
Технічні і соціально-економічні чинники, які можуть негативно впливати на здатність клієнта погашати кредит, повинні бути наперед зафіксовані КЕ, щоб перевірити їх при подальших відвідинах місця бізнесу і місцепроживання клієнта (особливо це торкається ЧП). Швидкий аналіз одержаної інформації дозволить КЕ ухвалити рішення про доцільність подачі клієнтом заявки на отримання кредиту. У будь-якому випадку, КЕ повинен проінформувати клієнта про своє рішення негайно.
Перший контакт є першим «фільтром» в кредитному процесі.
Інформацію, одержану при першому контакті, згодом порівнюють з інформацією, одержаною при відвідинах місця бізнесу і місцепроживання клієнта. Це допомагає правильно оцінити клієнта:
Чи має клієнт реальне уявлення про власний бізнес або він переоцінює (недооцінює) його;
Чи надає клієнт повну і правдиву інформацію або намагається щось приховати;
Чи не суперечлива інформація, яку надає клієнт.
Якщо КЕ вирішить, що клієнту недоцільно подавати заявку, а клієнт не задоволений поясненнями КЕ, йому повинна бути надана можливість проконсультуватися з Керівником підрозділу мікрокредитування. Керівник підрозділу мікрокредитування разом з КЕ ухвалюють остаточне рішення про те, наскільки можливо проводити роботу по оформленню кредиту з ЧП, отже, про доцільність подачі заявки клієнту на отримання кредиту.
Якщо клієнта задовольняють умови кредитування і клієнт, з свого боку, відповідає всім вимогам кредитування за Програмою мікрокредитування, то КЕ видає клієнту Заявку і Перелік документів, необхідних для отримання кредиту.
Після надання клієнтом заповненої заявки і повного пакету документів, КЕ призначає дату і час проведення відвідин місця бізнесу і місцепроживання клієнта в прийнятний для обох сторін час.
Дата отримання від клієнта заповненої заявки і повного пакету документів, вважається датою офіційного обігу клієнта за кредитом.
3 етап. Підготовка пропозицій по кредиту
При розгляді кредитної заявки, розмір ліміту кредитування розглядається як сума запитаного кредиту плюс сума поточної заборгованості даного Позичальника / його поручителів / зв'язаних осіб в Банку.
Виїзд до клієнта виробляється після отримання від клієнта заявки на отримання кредиту і пакету документів. КЕ повинен щонайшвидше відвідати клієнта, забезпечуючи швидкість і ефективність надання Банком кредитної послуги.
По кредитах в розмірі до 7 000 доларів США в еквіваленті з метою максимально привернути клієнта на кредитування в Банк, виїзд до клієнта необхідно проводити відразу після проведення першої бесіди з клієнтом при дотриманні наступних умов:
1. Клієнт відповідає критеріям прийнятності для фінансування в рамках Програми мікрокредитування Банку і виявив бажання одержати кредит.
2. Заповнити заявку на кредит і зібрати необхідний пакет документів можливо в процесі відвідин місця бізнесу і місцепроживання клієнта
3. У КЕ не заплановані відвідини іншого клієнта на цей же час.
Важливо, щоб в цьому випадку, КЕ повернувся з відвідин клієнта із заповненою заявкою і повним пакетом необхідних документів.
Під час виїзду до клієнта, КЕ повинні бути проаналізовані наступні аспекти:
Загальна інформація про клієнта: рівень менеджменту, ділові якості позичальника, ринкове положення і т.д.;
Фінансовий стан;
Забезпечення кредиту;
Соціально економічний стан клієнта.
Виїзд до клієнта виробляється КЕ спільно з Керівником підрозділу мікрокредитування, або іншим КЕ (але не більш трьох чоловік), або самостійно.
Технологія мікрокредитування передбачає не оцінку активів клієнта, а його здатність погашати кредит на момент відвідин місця бізнесу і місцепроживання (особливо це торкається ЧП). Тому, всі аспекти діяльності підприємства і соціально-економічне оточення повинні бути проаналізовані. Як правило, у сфері мікрокредитування відношення між сім'єю і бізнесом дуже значущі. У міру збільшення розміру кредиту і ступеня формалізованості бізнесу, зростає значення фінансових аспектів, включаючи аналіз проекту.
При кредитуванні до 7 000 дол. США в еквіваленті особлива увага фокусується на взаємостосунках сім'ї і бізнесу, а також на розвитку бізнесу до моменту відвідин клієнта. Це передбачає детальну оцінку відносин між сім'єю і бізнесом, а також аналіз потоку грошових коштів сім'ї і бізнесу, як економічної одиниці в цілому. Цей аналіз повинен визначити, чи дає що є прибуток клієнту можливість погашати внесок по кредиту за аналогічний період.
КЕ повинен прикласти максимум зусиль для того, щоб одержати найнадійнішу інформацію, як основу для свого аналізу. При проведенні аналізу КЕ використовує наступні джерела інформації:
- Бесіда з підприємцем або керівником, а також з головним бухгалтером і технологом підприємства. Правдивість одержаної інформації і достовірність наданих документів повинна бути перевірена ще раз з використанням інших джерел (включаючи бесіди з персоналом, членами сім'ї і ін.).
- У обов'язковому порядку відвідини і вивчення всіх місць діючого бізнесу клієнта з метою отримання якісного враження - наприклад, чи відповідальний потенційний позичальник які його підприємницькі здібності, професійний рівень його співробітників і т.д.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13
|
